A veces oímos hablar de profesiones que desconocemos por completo o de los que no sabemos apenas nada. El trabajo de representante de ventas es un ejemplo, ya que muchas personas desconocen en qué consiste y cuáles son las principales funciones de este profesional.
Representante de ventas: ¿quién es?
Se suele decir que el representante de ventas es aquella persona que, dentro de la empresa, es la encargada de vender bienes o servicios a los clientes en nombre de los fabricantes, mayoristas o proveedores de los servicios en cuestión. Para ello, necesita conocer muy bien el sector en el que se mueve y el producto o servicio que quiere comercializar.
Por norma general, estos se especializan en un producto o servicio. Por ejemplo:
- Venta al por mayor o al consumidor. Por ejemplo: artículos para el hogar.
- Venta de productos especializados. Por ejemplo: equipo de ingeniería.
- Ventas de servicios. Por ejemplo: cursos de formación.
Funciones de un representante de ventas
El trabajo de representante de ventas consiste en identificar a potenciales clientes, cerrar reuniones con ellos y venderles el producto o servicio en cuestión.
Una empresa que cuente con un buen profesional en su equipo comercial conseguirá incrementar sus ventas y garantizar el bienestar del negocio. Por tanto, es una pieza clave dentro del engranaje y uno de los perfiles más demandados en España actualmente.
Pero… ¿qué otras funciones tiene este perfil?
- Identificar a clientes potenciales que puedan estar interesados en su producto. ¿Cómo lo hacen? Consultando directorios, pidiendo referencias a otros profesionales, participando en eventos, asistiendo a ferias…
- Contactar y visitar a los clientes para presentarles el producto y tratar de cerrar una venta.
- Mantener una relación con los clientes existentes para seguir vendiéndoles más producto en el futuro.
- Realizar demostraciones de producto y repartir muestras o catálogos.
- Identificar las necesidades de los clientes y demostrarles cómo el producto puede ayudarles.
- Negociar precios, créditos, contratos… y preparar los acuerdos para los pedidos recibidos.
- Preparar la entrega o instalación de los bienes o servicios vendidos.
- Atender y ayudar a resolver cualquier problema que pudiera surgir con el producto.
- Estar al corriente de novedades en el sector, avances o actividades de los competidores.
Cualidades de un representante de ventas
El trabajo de representante de ventas es interesante y mucho más amplio de lo que uno podría pensar en un primer momento. Sin embargo, para poder ser un buen profesional en este campo, hacen falta una serie de cualidades determinadas:.
- Buen negociador.
- Organizado y ambicioso.
- Capaz de trabajar bajo presión.
- Capaz de llevar un registro y hacer papeleo.
- Capaz de cumplir con los objetivos de ventas.
Habilidades de un representante de ventas
Finalmente, a nivel profesional, aunque no son necesarios estudios específicos, sí ha de entrenar ciertas habilidades. Algunas de las más importantes son:
- Capacidad de comunicación.
- Permiso de conducir.
- Conocimientos del sector y del producto.
- Habilidades numéricas y de informática básicas.
Ésta sería, de forma genérica, la radiografía de un representante de ventas: qué es, qué hace y cómo es. Su labor, aunque quizás sea desconocida o poco valorada, tiene un impacto muy importante en el desarrollo de una empresa ya que de él depende, en gran medida, la prosperidad del negocio.
