Al enfrentarnos a las consecuencias de la recesión económica, ¿deberían entrar en pánico los representantes de ventas o perseverar por mantener la calma? A medida que las ventas continúan evolucionando hacia una profesión reconocida y respetada, el objetivo fundamental de satisfacer las necesidades del comprador y resolver los problemas de los clientes se mantiene sin cambios. Pero ¿cómo poder trabajar de comercial durante la pandemia?
Se requiere paciencia, empatía y creatividad para tener éxito. Momentos como los actuales son los que definen, construyen y refuerzan las relaciones entre clientes y proyectos. Demostrar sensibilidad y respeto posiciona al representante de ventas como un asesor confiable y tendrá beneficios que se extenderán mucho más allá de la crisis actual.
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Consejos para trabajar de comercial en época de crisis
La economía vuelve a reactivarse poco a poco. Para que no os pille desprevenidos, os dejamos siete consejos para lidiar con la nueva realidad de vender en la era post-Covid.
1.Agregar valor a las interacciones
Para trabajar de comercial en estos momentos, debes ser especialmente consciente del tiempo que dedicas a comunicarte con clientes potenciales, compradores y clientes. Reconoce que están ocupados y, como tú, están haciendo todo lo posible para adaptarse a un nuevo entorno. Reconoce el impacto de los eventos actuales en sus negocios, sus iniciativas, sus equipos y sus familias. La planificación anticipada de cualquier interacción (por ejemplo, llamadas, correos electrónicos) es fundamental para garantizar que estás preparado para usar esos “minutos de oro” de manera efectiva y eficiente.
2.El contenido de ventas es crítico
Lo que envías a compradores y clientes (por ejemplo, documentos técnicos, propuestas, preguntas frecuentes, especificaciones) se vuelve especialmente importante y debes comunicar el valor de la organización de manera clara y concisa. Supón que tus lectores no tendrán tiempo para ponerse a buscar la información relevante ni su significado. Resume los documentos usando viñetas cada vez que sea necesario y señala las secciones relevantes.
3. Aprovecha las herramientas de trabajo en remoto
Probablemente ya estés utilizando herramientas para chat, reuniones virtuales, correo electrónico y teléfono. Ahora es un buen momento para pulir las habilidades que usas a la hora de comunicarte virtualmente, ya que puede ser difícil “leer” la reacción de un cliente al interactuar digitalmente. La escucha activa es un requisito para garantizar que comprendes y abordas las necesidades del comprador y del cliente.
4. Usa el vídeo para trabajar de comercial
Siempre que sea posible y apropiado, intenta usar el vídeo. La investigación muestra que una videollamada es mucho más efectiva para atraer (y mantener) la atención de los participantes que una llamada telefónica. Una habilidad vital es involucrar activamente a todos en la reunión, especialmente si se trata de una combinación de asistentes remotos y en persona.
5. Vístete para el triunfo
Puede parecer obvio, pero el acto de vestirse es como ponerse el uniforme para trabajar de comercial. Te lleva a una “mentalidad” de ventas, muy similar a la de un médico que se pone su bata. Trabajar en albornoz o pijama puede parecer un lujo, pero establece el tono equivocado tanto para ti como para tus clientes.
6. Deja de dar la mano
Darse la mano es una costumbre relativamente nueva, practicada principalmente en los países occidentales. Al principio puede parecer incómodo, pero si tienes una reunión en persona, evita dar la mano. En la era del coronavirus, hacerlo es una señal de respeto por tus clientes y demuestra que te importan más que sus negocios. También te preocupa su bienestar personal.
Puedes sustituirlo por una leve reverencia, un toque en el ala del sombrero si lo llevas, un movimiento de mano… lo importante es añadir una explicación rápida de por qué no quieres estrecharle la mano. Por ejemplo, “¡Namaste es el nuevo apretón de manos!” (combinado con una leve reverencia), o “Como fanático secreto de Star Trek, y por respeto a tu salud, estoy adaptando el saludo Vulcano como mi nuevo saludo a los clientes: vivan y prosperen”. Darle un toque de humor relajará el momento.
7. Ten un compañero de trabajo
Cuando eres un trabajador remoto, las conversaciones en el pasillo, la cocina y la máquina de café es difícil que ocurran. Por ello, te recomendamos tener un “compañero de ventas” formal con el que puedas pasar tiempo varias veces por semana. Esto puede ayudarte a mantener la comunicación y las normas culturales y minimizar cualquier sentimiento de aislamiento.
Estamos viviendo una época bastante dura, tanta para los vendedores como para los compradores, pero el negocio continuará y los usuarios seguirán teniendo necesidades que cubrir. Reconocer esto y adaptar tus habilidades de venta y comunicación es fundamental para tener éxito al trabajar de comercial durante la pandemia.
