Al emprender como agente inmobiliario o trabajar por cuenta ajena en el sector, necesitarás estar al día de las mejores técnicas de venta inmobiliaria. Uno de los principales objetivos de este sector es cerrar acuerdos y vender y comprar inmuebles. Por ello, basarse en la experiencia de los expertos nunca estará de más.
A pesar de que los requisitos para fundar tu propia empresa en este sector no han cambiado mucho en los últimos años, las técnicas de venta inmobiliaria sí lo han hecho. Se apuesta por las metodologías que permiten a los agentes inmobiliarios conocer mejor a sus clientes. Se busca el acercamiento que favorezca acuerdos beneficiosos para ambas partes.
En la actualidad, las técnicas de venta inmobiliaria más efectivas se conocen como modelos CIMA, AIDA y SPIN. Es probable que la agencia para la que trabajes opere de otra manera. Sin embargo, una vez descubras estas técnicas y compruebes su efectividad, convencerás a tus superiores para que siempre las pongan en práctica.
<< Conoce las últimas ofertas del mercado para desarrollarte como profesional >>
Técnicas de venta inmobiliaria eficaces
La compra o venta de un inmueble no es una decisión que se deba tomar a la ligera. El cliente es consciente de ello y el agente inmobiliario también debería serlo. Se recomienda empatía para el profesional. Es decir, que comprenda la situación y necesidades de su potencial cliente para ayudarle durante todo el proceso de la compraventa.
Modelo CIMA
Esta técnica de venta inmobiliaria incide en cuatro aspectos indispensables para guiar al cliente, de manera eficaz, a concretar el proceso de compraventa de un inmueble. Su nombre corresponde al acrónimo de estos puntos clave: Comprender, Influir, Match (del inglés coincidir, combinar o ajustar) y Actuar.
Comprender
Es imprescindible para el agente inmobiliario conocer las motivaciones y miedos de los clientes. La experiencia facilitará este proceso, permitiendo al profesional contar con perfiles que faciliten la identificación de los nuevos clientes.
Sin embargo, no debes quedarte estancado en estos patrones generalistas. Ahonda en cada caso particular e identifican qué considera tu cliente como ventaja o contra a la hora de comprar o vender un inmueble.
Influir
Una vez analizados los pros y contras que valora el cliente, llega el momento de ensalzar los primeros y minimizar lo segundos. No te limites a enumerar las virtudes de la vivienda. Ve más allá y muéstrale a tu cliente aquellas perspectivas positivas de las que aún no se ha percatado.
Match
En este paso se clarifican y apuntalan los acuerdos confirmados con el cliente. De esta forma, se minimizará la posibilidad de males entendidos en la negociación.
Actuar
En último paso de esta técnica de venta inmobiliaria consiste en acompañar en todo momento al cliente. Hay que ‘llevarles de la mano’ hasta que el proceso de compraventa finalice. Así, te aseguras de que el acuerdo se ajusta a los pactado en todo momento.
Modelo AIDA
Pertenecemos a una sociedad en la que nos bombardean continuamente con ofertas y anuncios. Esta técnica de venta inmobiliaria facilita la tarea del profesional a la hora de atraer la atención de clientes y dirigirlos a nuestro terreno.
El modelo AIDA también se basa en cuatro pilares básicos: Atención, Interés, Deseo y Acción.
Atención
Debes captar la atención total de tu cliente. Para ello deberás enfatizar las palabras clave que destaquen el inmueble de su interés. Básate en darle la información que necesita, con datos muy precisos, para captar su atención.
Interés
Captado la atención del cliente, conviértela en interés creciendo por la compraventa. Te servirá establecer, previamente, un vínculo ‘extraprofesional’ con él para que sienta cierto compromiso con tu actividad laboral. Una vez captado su interés, céntrate en destacar los beneficios que le ofrecen la vivienda y cómo cumple con sus expectativas.
Deseo
Este punto será la reacción natural del cliente al interés que le has generado. Aprovéchalo a la hora de ponerte manos a la obra para cerrar la venta.
Acción
Es el momento de ponerse en acción para finalizar el proceso de compraventa. EL cliente ya está convencido de que quiere el inmueble y está dispuesto a firmar el contrato. Por ello, no es aconsejable presionarle en este punto. Deja que se piense lo que habéis hablado y reflexione. De lo contrario, solo conseguirás irritarle y pondrás en riesgo la venta.
Modelo SPIN
A pesar de formularse en los años 90 por la empresa de fotocopiadoras Rank Xeros, esta técnica de ventas sigue aún vigente. Su nombre es el acrónimo de Situación, Problema, Implicación y Necesidad de pagar. Este método ayuda a generar confianza con los clientes… de por vida.
Situación
La mejor manera de ponerse en situación para la futura negociación consiste en preguntar. Realiza cuestiones sencillas para obtener los datos básicos del cliente: llamadas telefónicas, diseño de campañas estacionales…
Problema
Para lograr que la vente se cierre, debes conocer qué problemas resolverá la venta de tu producto. Por ello, debes escuchar atentamente qué dice tu cliente. No es cuestión de ponerse a hablar por hablar para intentar engatusarlo. Tienes que ofrecerle el inmueble que realmente se adecue a sus necesidades.
Implicación
Debes implicarte en el proceso de compraventa. El punto anterior te facilitará la tarea de detectar lo que el cliente considera como problema y sus consecuencias. Esto te permitirá convertir estos inconvenientes en oportunidades. ¡Aprovéchalas!
Necesidad de pagar
En este punto, el cliente está convencido de querer comprar y vender. Si magnificas los problemas con los que os habéis ido topando, a la hora del pago el usuario sentirá mayor recompensa al liberarse de ellos. Por tu parte, cerrarás la venta, lo que se traduce en beneficios para ti y la empresa.
Técnicas de venta inmobiliaria hay muchas. Saber cómo vender una vivienda es vital para tener éxito en este sector. A pesar de que los modelos CIMA, AIDA y SPIN que os hemos mostrado son tres de las técnicas más eficaces, encantaría que nos contaras cuál es tu estrategia.
