Eres emprendedor y has tenido una idea. Vas a ponerla en marcha y a crear tu propio negocio. Has tenido en cuenta cosas como cómo financiar tu negocio o cómo crear tu tienda online. Pero, ¿has estudiado bien a tu cliente? De él dependerá el éxito o fracaso de tu idea. Sin clientes, tu idea acabará en el cementerio de las ideas. Para evitarlo, hace falta que los conozcas mejor.
El libro Diseñando la propuesta de valor, de Deusto y con varios autores, presenta cinco formas de conseguir comprender la perspectiva del consumidor con el objetivo de poder adecuar tus productos o servicios a sus necesidades. Según este libro, se trata de asumir cinco papeles diferentes que puedan ayudarte a indagar mejor en esas necesidades.
- Detective de datos. Uno de los autores, Alexander Osterwlader, destaca que, gracias a este papel, el emprendedor puede aprender a analizar toda la información existente sobre la interacción de los clientes con la marca o con el sector. Existen múltiples formas de conseguir esos datos: Google, las redes sociales, datos de instituciones como el FMI, informes de investigación externos… A través de todas esas herramientas se pueden conocer aspectos como los términos más buscados con tu idea, las personas más influyentes en tu sector, las quejas más habituales que genera tu marca, etc.
- Antropólogo. Si asumes este papel, lo que debes hacer es observar a tus clientes desde fuera para ver cómo se comportan, qué hacen. Se trata, dice Osterwlader, de ser un espectador del mundo de los usuarios. En este papel, en el que se deben dejar de lado los prejuicios, es importante observar cosas como el comportamiento de compra o las actividades que hacen y les satisfacen. Los autores del libro recomiendan o bien vivir con una familia de un potencial cliente durante un tiempo o seguir 24 horas a ese cliente.
- Periodista. En este papel, la información la conseguimos de la interacción con nuestros clientes a través de entrevistas, como haría un periodista. Podremos averiguar lo que les importa y sus sugerencias. Para ello, debes tener en cuenta cosas como evitar las interpretaciones y centrarte en los hechos, escuchar más de lo que se habla, buscar hechos y no opiniones o preguntar siempre el por qué. También debes tener claro que nunca debes aprovechar esas entrevistas para vender tus productos o servicios.
- Científico. Si quieres conocer más a tus clientes, también puedes acercarte a ellos proponiéndoles un experimento, gracias al cual podrás obtener información sobre cómo utilizan tu producto o cómo interactúan con él. Según los autores, este es uno de los papeles más complicados porque para llevar a cabo el experimento se necesita la complicidad de los clientes y su predisposición.
- Imitador. En ese papel, se trata de ponerse en la piel del cliente, o lo que es lo mismo, usar tu producto o servicio y saber y poder sacar conclusiones de tu propia experiencia. Es importante intentar ser objetivo.
