En ventas, es importante conocer el mercado y conocer las técnicas de mejores prácticas, pero no lo es todo. Al final del día, no tiene sentido conocer el mercado si no sabes cómo acercarte a un prospecto o manejar a un cliente. La comunicación efectiva para comerciales es el vínculo existente entre tus habilidades y conocimientos y consolidar una venta.
Es como si tu conocimiento fuera la parte teórica para ser un vendedor, y la comunicación fuese la parte práctica. No pueden existir el uno sin el otro. Si quieres dominar la comunicación efectiva para comerciales, ten en cuenta las siguientes habilidades.
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8 Habilidades para lograr una comunicación efectiva
1. Asegúrate de estar hablando el mismo idioma
Seguramente tu cliente y tu habléis literalmente el mismo idioma. Sin embargo, la forma en la que expreses tu mensaje podría no resultar ser la más efectiva. La forma en que hablamos, desde el tono de voz hasta los modismos en nuestros patrones de habla, afecta directamente a la comprensibilidad del mensaje. Puedes ser un hablador rápido, pero si tu oyente prefiere una cadencia más lenta, le resultarás una persona con prisas e incluso desdeñoso.
Trata de comunicar la cantidad justa de información técnica, informal, etc. Asegúrate de no resultar demasiado confuso y de que ambos estáis a la misma distancia. Puedes seguir su ejemplo un poco al ver cómo se te acercan y cuán receptivos parecen respecto a la formalidad que debes tener.
2. Vigila el lenguaje no verbal
La forma en que te sientas, saludas y cómo te comportas al mantener una conversación dice mucho de ti y de lo que piensas. El lenguaje corporal es una forma innata de comunicación. El contacto visual, por ejemplo, es muy importante, ya que muestra empatía y nos hace sentir que nos escuchan cuando hablamos. Por otro lado, jugar demasiado con el pelo es un signo de nerviosismo o inseguridad. Ten siempre en cuenta el lenguaje corporal, tanto el tuyo como el de tus oyentes, podrías transmitirles algo sin siquiera darte cuenta. A su vez, tus interlocutores podrían mostrarte algo sin saberlo.
3. Aprende a escuchar
Una conversación consiste en un intercambio de ideas en el que a veces hablas y otras escuchas. Sin embargo, solemos olvidarnos del segundo paso. Escuchar forma parte de la comunicación, y no solo para saber qué responder, sino también cómo hacerlo.
Cuando un cliente potencial o uno fidelizado te dice algo, debes captar mucho más de lo que te dice. Para ello, debes escuchar activamente. En la escucha activa, debes concentrarte en lo que se dice, parafrasearlo de nuevo y retener la idea. Esto te asegura que hayas entendido correctamente y te ayuda a recordar lo que se dijo.
4. Claridad ante todo
La falta de comunicación ocurre cuando las cosas no son tan claras como crees que son, dejando hueco a la confusión o la mala interpretación. Esto está estrechamente relacionado con el primer consejo sobre hablar el mismo idioma. Se directo e informativo, no florido o prosaico. Haz preguntas simples y proporciona respuestas inequívocas en todo momento. Te ayudará tener a mano una lista de verificación o un guión para todo lo que necesites abordar a medida que avanza la conversación. Así te asegurarás de cubrir los detalles necesarios en cada comunicación.
5. Nunca mientas
¿Recuerdas el lenguaje corporal? Incluso si te esfuerzas mucho por no demostrar que estás mintiendo, de alguna manera, serás deshonesto con los clientes. Es casi como si la gente pudiera sentirlo, ya sea en tu tono, en cómo algunas cosas podrían no cuadrar, o simplemente sumando dos más dos y darse cuenta de lo que prometes es descabellado o improbable. Las mentiras se pueden detectar fácilmente, y la verdad se revela tarde o temprano, ya que será difícil hacer un seguimiento de lo que has inventado y dicho.
6. Investiga siempre
Estudia a tu cliente, el mercado, las tendencias e incluso sus habilidades comunicativas. Es una de las mejores formas para estar preparado en cada paso del camino. No hay ningún problema en decir que no sabes algo, pero es mejor no decirlo con demasiada frecuencia, ya que te hará parecer poco preparado y confiable. Estar al día de las últimas tendencias, aspectos técnicos y todo lo relacionado con las ventas debe ser uno de tus principales objetivos, ya que puede marcar la diferencia entre tu trabajo y el de la competencia.
7. Dales espacio
El espacio personal no es solo cosa de citas. Se aplica a todo tipo de relaciones, incluidas las profesionales. Tienes que saber cuándo acercarte a las personas y, sobre todo, con qué frecuencia. Contactar por correo electrónico o llamar demasiado podría desgastar a tus clientes, bien por parecerles desesperado o simplemente por resultar molesto. Nadie quiere hacer negocios con alguien que siente que no sabe cómo respetar su espacio y su tiempo.
8. Aprende a saludar y despedirte
Como ya te hemos dicho, la comunicación efectiva no consiste únicamente en transmitir ideas sino en cómo hacerlo. La forma en la que comiences una interacción puede hacer o deshacer una venta. La forma en la que finalices la conversación puede quemar tu última oportunidad o brindarte nuevos tratos en el futuro. Ten esto siempre en cuenta a la hora de decidir cómo hablar con un cliente potencial u otro fidelizado. Además, también te resultará útil para conseguir una buena reputación en el mercado.
Si bien todos estos consejos se refieren a diferentes problemas y pasos de un proceso de ventas, todos se unen entre sí mediante un concepto simple, que es que la clave para lograr una comunicación efectiva. Nos referimos a la empatía. Empatizar con la persona con la que se habla y ver las cosas desde su perspectiva es la clave para asegurar que una relación comercial tenga éxito.
