Claves para ser un Gestor de Punto de Venta exitoso

No hace mucho os contamos qué es y cuáles son las funciones del Gestor de Punto de Venta (GPV). Como pudisteis comprobar, este profesional es mucho más que un mero comercial. Sí, uno de sus objetivos consiste en el cierre de la venta, pero no es lo único en lo que debe centrarse para tener éxito en el trabajo.

Las clásicas frases que ensalzan las características del producto no sirven de nada si no cuentan con una estrategia de promoción. Es probable que con esta técnica se logre vender algo, pero nunca lo suficiente para cumplir las metas estipuladas por la empresa.  

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“Es el producto más completo que existe ahora en el mercado”, “prácticamente todo el mundo elige este modelo”, “no hemos recibido quejas ni devoluciones”, “la relación calidad precio es espectacular” … Cualquiera de estos ejemplos serviría para vender todo tipo de producto. Son frases que llaman la atención, son sugerentes y atraen la atención del posible cliente. Sin embargo, no transmiten ningún tipo de sensación.

Se ha demostrado que las personas compramos por razones emocionales, dejando la lógica de lado. Por ello, si las frases gancho del GPV no son capaces de hacernos sentir, no le servirán de mucho. Todo buen comercial o Gestor de Punto de Venta debe ser consciente de la necesidad de imbuir sentimiento a la estrategia comercial. Será uno de los puntos clave para alcanzar el éxito en su carrera profesional.

La clave del éxito del Gestor de Punto de Venta está en los sentimientos

Es el Gestor de Punto de Venta el encargado de transmitir emociones entre la marca y los consumidores. Por ello, es imprescindible que el candidato a cubrir este perfil profesional sea comunicativo, tenga don de gentes y empatía. Además, debe tener la capaz innata de escuchar. De lo contrario, nunca podrá descubrir qué necesitan sus clientes potenciales.

El Gestor de Punto de Venta solo tendrá éxito en su carrera siempre que cuente con las habilidades anteriores. Además, disponer de una buena formación y contar con el apoyo de una fuerza de ventas bien gestionada le ayudará considerablemente.

Aunando todos los aspectos expuestos, el Gestor de Punto de Venta no solo conseguirá aumentar el número de cierres de venta, sino que podrá mejorar la relación con los clientes. La fidelización de los compradores es fundamental para destacar sobre la competencia.

Son muchas las empresas que apuestan por la contratación del Gestor de Punto de Venta y de la fuerza de ventas de manera externa. De esta forma, las organizaciones se benefician de la especialización en su producto, una mayor flexibilidad y coberturas geográficas más amplias. Además, los costes fijos desaparecen y se da la posibilidad de aumentar el volumen de facturación manteniendo la rentabilidad.

De ahí la importancia de hacer una buena selección del equipo de ventas y formarle de la manera correcta. Las organizaciones no deben limitarse a facilitar la información de su producto. Deben contar con un equipo de ventas capaz de transmitir emociones y sensaciones para que la marca cale de manera más profunda en los consumidores.

Qué debe hacer el Gestor de Punto de Venta para tener éxito

Además de las características personales adecuadas, el Gestor de Punto de Venta tendrá éxito siempre que no olvide las siguientes recomendaciones.

Desarrollar tus habilidades innatas

Todo Gestor de Punto de Venta debe ser organizado, con capacidad para planificar, comprometido, tener iniciativa y ser proactivo. Además, debe sentir la marca. De esta forma podrá transmitir sus sensaciones a los clientes. Como dijo Seth Godín, gurú del marketing digital, “un buen vendedor es aquel capaz de contar historias”. Sintiendo la marca, el GPV podrá narrar sus propias vivencias y llegar al corazón de más compradores.

Definir los objetivos

Dentro de las funciones del Gestor de Punto de Venta se incluye el cierre de ventas. Sin embargo, no se trata de vender por vender. Definir los objetivos desde el primer momento y establecer las estrategias necesarias para conseguirlos será un factor fundamental para lograr el éxito.

Apostar por la formación

Todo buen Gestor de Punto de Venta debe conocer en profundidad las características del producto o servicio que vende. Pero no debe limitarse a memorizar características de fabricación, transporte, tipo de manipulación, exposición o conservación del artículo. Es importantísimo que el GPV sepa cómo llevar un lineal, conocer los métodos de implantación empleados y cómo optimizar dichos lineales.

Fijar la metodología de trabajo

La mejor manera de cumplir con los objetivos marcados es trabajando en equipo. A un GPV les costará muchísimo alcanzar las metas estipuladas por sí solo. Por ello, establecer la metodología de trabajo entre el equipo de ventas y el gestor es fundamental. Además, el trabajo en equipo facilitará la tarea de evaluación de resultados (número de gestiones, tipo de venta cruzada, importe de la facturación media…).

Ser multicanal

El Gestor de Punto de Venta debe sacar el mayor partido al mundo digital y al comercio físico. Así, podrá ayudar en el proceso de compra a aquellos clientes que buscan online pero desean tocar y experimentar el producto offline antes de adquirirlo.

Básicamente, el Gestor de Punto de Venta debe dar respuesta a las inquietudes de los clientes. Podrás disfrutar de un desarrollo profesional exitoso siempre que apuestes por la formación, la empatía y el saber escuchar.